モノ・サービスの売れるメカニズムを考えてみた
どうも、ホーリーです。
ビジネスをしていたらお客さんに何かを買ってもらうことに興味のない方はいないと思います。
何かを販売して買ってもらうことでビジネスは成り立っていますからね。
ちなみに今売れているモノ・サービスについて何故売れているのか考えたことありますか？
お客さんは本質的には何を買っているか想像したことありますか？
お客さんはお金を払う前段階ではまだ商品を使っていないですよね。
料理が商品だとすればまだ食べていないですよね。
いろんな要因はあると思いますよ。
例えばお店の距離や値段、口コミ、おすすめされたなどなど・・・
いろんなモノやサービスがある中でそれを選ぶ。
まだ試してもないものにお金を出すんですよ。
お客さんは購入後のイメージにお金を払う
僕の考えをいっちゃうと購入した後、自分がどうなるかのイメージです。
そのイメージにお金を出しているんですね。
それを使うことで
どういう気分になるか。
どういう効果が期待できるか。
2つの満足感のイメージ
大きく分けると
- 感情的な満足感
- 機能的な満足感
この2つのいずれか、
もしくは両方の期待に対してお金を出していると考えられます。
あなたも何か商品を買う時を思い出してください。
多くがこのどちらかの満足感に対して期待しているのではないでしょうか？
払う金額が大きく関係する
そしてこの満足感に対して大きく関わっているのが金額です。
金額が安くなれば期待値も下がる
金額が高くなれば期待値が上がります。
どうですか？
あなたもそれが当てはまらないですか？
100円均一の商品の機能的な満足感ってどうですか？
例えばボールペンだったら書ければいいって思いますよね。
でも1万円のボールペンだったら書けること以外にも期待しちゃいますよね？
手が疲れないだったり、書き味なめらか、高級な素材、・・・
感情的な期待も入っちゃいますよね。
このボールペン使っている自分、かっこいいみたいな。（笑）
日常生活の買物で意識すること
ちなみにですが
僕は何かモノやサービスを買うときの自分の感情を第三者の目線で見ていることが多いです。
実はコレ、すごく勉強になります。
勉強になるのと同時に実践の教材でもあります。
日常、普通に生活してれば何か買物ってするじゃないですか。
その他大勢の中のお客さんです。
お客さんですからお客さんの気持ちで買い物しますよね。
これってすごくヒントになると思うんですよ。
もし自分が何か商品・サービスを販売するとき、
自分のお客さんになる方の気持ちを理解していたらどうですか？
あくまで自分の気持ちを分析するので全く同じというわけにはいかないと思いますよ。
でも同じ人間です。
全く感じ方が違うということもあるかもしれませんが少ないでしょう。
意識するポイント
なぜ、その商品・サービスが気になってしまったか？
購入する決め手は何だったのか？
セールスを受けた時自分はどう感じたか？
買う気が失せた理由も買いたいと思った理由も。
全て自分が感じた生身の体験ですし、生きた教材です。
これって意識しないでいつもスルーするのってもったいなくないですか？
自分が販売した際に購入者の心理状態を事細かに知ることは不可能ですよね。
そう、だから日常生活でお金を払う時、心が動いたときに意識して記憶するようにするのがいいと思うんですね。
ちなみに今回の僕の主張はあくまでも僕がお金を払って購入するときの心理です。
なぜ買ったか？からなぜを繰り返して最後の方に残ったのがイメージにお金を払っているということでした。
でも結構あなたもそうじゃないですか？
最終的にたどり着くのがイメージになると思うんです。
あなたも何かを購入する時の心理状態を意識してみると何か新しい発見があるかもしれませんね。
それはあなたが何かを販売する際に参考になると思いますよ。
まとめ
お客さんが買うものはイメージ。
イメージは2つ
- 感情的な満足感
- 機能的な満足感
この2つのは払うお金の高低により期待値が上下する。
ということでなぜモノやサービスが売れるのかを考えてみました。
やはり自分が買ったときの感情の変化ってすごく勉強になると思います。
お金を払って商品・サービスが手に入るのにさらに販売する際の勉強にもなるという。
もう一石二鳥ですね。
ちょっとしたコンビニでの買物でもいいので意識してみたら面白いですよ。
今回もお読み頂きありがとうございました。
