人はなぜ行動しないのか?行動を邪魔する5つのコストを知ろう

   

 

どうも、ホーリーです。

前回は行動デザインの教科書という本からの学びとして行動の市場について書かせてもらいました。

行動発想で市場を見ていくと今までになかった切り口で市場を見られるという話です。

前回の記事はこちら⇒行動の市場という新しい視点が市場の視野を広げてくれた

 

では今回はその第二弾としてさらなる学びを書きたいと思います。

 

今回はお客さんがなぜ行動しないのかを深めていきたいと思います。

行動はターゲットとモノ・サービスをつなげてくれる役割があります。

 

でもなかなかお客さんは行動をおこしてくれません。

そこには5つのコストが行動を邪魔してるんですね。

 

行動を拒む5つのコスト意識

 

ではその5つのコストとは何か?

それが

  • 金銭的コスト
  • 肉体的コスト
  • 時間的コスト
  • 頭脳的コスト
  • 精神的コスト

です。

 

これらは言われればたしかにそうだなって思いませんか?

 

金銭的コストで言えば思っていたより高いと思えば買う気がなくなるし、

買う際にちょっと遠くまで出かけなければ行けないとなればどうしても欲しいというものでない限りめんどくさいです。

それは時間も取られてしまいますしね。

 

あとは頭を使いたいくないという頭脳的コストや誰かに気を使いたくないという精神的コストです。

 

つまりこれらの5つのコスト意識を小さくすることでお客さんは行動を起こしやすくなるということです。

 

金銭的コスト

 

よくある化粧品のおためしセット。

あれって結構、無料から1000円前後のものって多いですよね。

化粧品の定価から見ると入っている分量をみるとすごくお得な値段設定になっています。

これが金銭的コストを押さえている事例ですね。

 

肉体的コスト・時間的コスト

 

肉体的コストはつまり労力をかけさせないっていう工夫です。

これと時間的コストはとても関係性が深いです。

例えばインターネットで買物をする時、前回注文した情報(住所や電話番号など)を記録しますかってでたりしませんか?

 

あれをすることによって次回また注文するときに同じ情報を再度入力する手間が省けます。

ってことは一度注文した人が次回注文するときに簡単に注文できますね。

アマゾンなんかはワンクリックで注文するってボタンがあったり、最近だとバーチャルダッシュという仕組みもできました。

 

よくある日用品をネットを開かなくても注文できるという思いついたとき、気づいた時にその場で注文できる工夫ですね。

そしてプライムナウというサービスは注文したら当日届けてくれるとか。

アマゾンはすごいところまでいってます。

 

ここまでは比較的事例の多いコストですね。

頭脳的コストと精神的コストが最近ならではのコスト意識だと思います。

 

頭脳的コスト

 

例えばインターネットの情報販売なんかでは誰でも簡単に100万円とか謳いながら販売しているものを見受けられます。

これらは完全に頭脳的コストの意識を覆そうとするアピールですよね。

人は頭を使うことにとてつもないコスト意識を持っています

だから〇〇の方法というマニュアルとしてまとめられているものに一定の需要があるんですね。

 

頭を使ってお金を稼ぐ方法を考えるよりもマニュアルとして簡単に稼げる方法を人は自然と探しているんですね。

いろんな本だったり、サプリメントなども簡単に痩せられるとか〇〇するだけでってこれさえすればみたいなのって多いです。

 

ダイエットするなら自分の頭でカロリー計算するのは面倒くさいです。

それよりも”これだけやって”って言われたほうが楽ですからね。

そう、人はなるべく頭を使いたくないんです。

 

精神的コスト

 

そして最後の精神的コストです。

これは人の目を気にするっていうことです。

例えば周りに自分含めて10人いるとします。

 

そうですね、1万円の肉まんと100円の肉まんの味比べでどちらが1万円の肉まんでしょうっていうお題を出されたとしましょうか?

そこで自分はこれが1万円だって思って片方の肉まんを選びました。

 

そしたら他の9人は自分が選んだのとは違うもう片方の肉まんが1万円だと選びます。

 

こうなったときの自分の心境を想像してみてください。

 

ちょっと不安じゃないですか?

やっぱりもう片方の肉まんに変えたいって思いも全くでてこないわけではないですよね。

 

そう、多くの人はこの人と違うということをストレスに感じてしまうんですね。

 

だから何か商品のセールスをする際にみんな買ってますとか、販売累計100万個とかみんなに選ばれているっていうことを強調するんです。

 

そうするとみんながいいって思っているということはって感じる人も一定数出てくるんですよね。

自分の価値観よりもその他多数の価値観に流されるように。

 

この周囲に同調するってことはストレスの軽減でもありエネルギーコストの節約になるんですね。

 

行動を促すために

 

はい、

人間の5つのコスト意識をあげてきました。

 

実はこれらのコストは人間の生存の上で大事な意識なんですね。

 

人が生きるということは少なからずエネルギーを使って生きていることになります。

見たもの触れたもの聞いたもの全てに最大限のエネルギーを使っていたら人間は生きていくのがとてもつらくなります。

例えばエネルギーメーターで100しかないものを150とか使えないですからね。

 

そこで自分の持っているエネルギーを大切にムダにしないように使おうと考えるわけです。

だからこれらは持っていて当然です。

 

しかし、お客さんにはなるべく動いてもらいたいって思うわけです。

そうすることで自分の商品・サービスを使ってもらうことになりますからね。

 

自分以外の他人を操作することはできません。

自分自身、操作するっていう言葉も嫌いなのですが・・・

 

でも良くなる方向へ導くことはできると思います。

もちろんそれはお客さんの決めることです。

 

コストの障害をより小さくすることでお客さんに動いてもらいやすくする。

動いてくれたことで何かの解決になったらいいですよね。

そのためにこの5つのコスト意識があるということを知っておいてもいいのではないでしょうか?

 

まとめ

 

今回のこの5つのコスト意識を仕掛ける側の視点で書いてみました。

そう、商品・サービスの提供者側の視点です。

まあ、書籍の方も仕掛ける側の視点で書いているのでその視点で見るというのは当たり前のことで。

 

でもこれは人間誰しもが持っているコスト意識です。

ということは自分自身に変化を起こすときにも意識することでこれらの障害に立ち向かえるのではないかと考えました。

 

次回は自分を変化させるための行動という切り口でこれらの5つのコスト意識を書いていきたいと思います。

 

それでは今回もお読み頂きありがとうございました。

 

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